OPTIMIZA TU PROCESO DE VENTAS

Si me sigues de hace tiempo, sabrás que siempre te digo que si tienes un negocio, tu principal objetivo es vender. Vender mucho y bien. Por eso optimiza tu proceso de ventas, de lo contrario, estás perdiendo mucho dinero.

Si eres o has sido comercial, ya conoces qué es un proceso de ventas. Si tienes un negocio, de lo que sea, un proceso de ventas es una sucesión de acciones por las cuales influyes en un desconocido para que pase a ser tu cliente.

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Sé que si no te has formado en vender, puede ser abrumador. Por eso voy a contarte las etapas de un proceso de venta, por orden, para que conozcas un proceso de ventas paso a paso, hasta llegar a una venta de éxito.

Pero antes hay que entender por qué compra un cliente. Porque, los clientes ya no compran como antes.

FASES POR LAS QUE PASA UN CLIENTE ANTES DE COMPRAR

1-CONSCIENCIA:

El cliente se hace consciente de que tiene un problema o un deseo y quiere ponerle solución.

Ejemplo: Se le rompe el coche y se da cuenta. Es consciente que necesita reparar el suyo o comprarse uno nuevo

2-INVESTIGACIÓN:

Antes de tomar cualquier decisión, ahora el consumidor busca información, compara características, ventajas y precio. Para generar un criterio de lo que busca y  de lo que se puede permitir.

Ejemplo: Busca información, pide presupuestos y decide que no le merece la pena arreglar el coche, tiene muchos años, y decide comprarse uno nuevo. Ahora se hace receptivo a toda la información y publicidad del sector.

3-DECISIÓN:

Hace una selección de entre toda la información que recibe y se queda con dos o tres opciones, sobre las que volverá a sopesar los pros y los contras hasta que se quede con uno.

Ejemplo: Ha decidido entre dos marcas y dos modelos distintos. Busca opiniones, más información, críticas. Hasta que se decide por uno en concreto.

4-ADQUISICIÓN:

Ya ha decidido y ha llegado el momento de comprometerse con su decisión adquiriendo el producto o servicio que quiere o necesita.

Ejemplo: Compra el coche que espera le dure mucho tiempo.

Ahora que ya sabemos las distintas fases por las que pasa un cliente, hay que saber qué darle en cada una de las fases para influir en su decisión de compra. Esto formara las distintas fases del proceso de venta.

Hay que decir que hay muchos tipos de procesos de ventas, y que ninguno es mejor o peor. Tú tienes que escoger el que te vaya mejor con tu forma de vender tus productos o servicios o con el modelo de negocio que tienes.

Pero todos tienen las mismas fases, sigue leyendo y te cuento cuál son.

FASES DE UN PROCESO DE VENTAS

1ª FASE PROCESO DE VENTAS: PROSPECCIÓN

Esta es la fase en la que analizas a quién le quieres vender. ¿Quién es tu cliente ideal? Y una vez que lo conoces, lo buscas por bases de datos, buscadores, redes sociales, en persona,…pero te haces con una pequeña base de datos de posibles clientes. Esos y solo a esos, que encajan con tu perfil de cliente ideal, es a quién tienes que después contactar para influir en su decisión de compra.

2ª FASE PROCESO DE VENTAS: PRIMER CONTACTO

El objetivo es conseguir la atención del cliente para poder mantener una conversación ,causar una buena impresión y decidir en su decisión de compra.

Es la primera vez que el posible cliente o prospecto sabe de nosotros, y la primera impresión cuenta mucho. Así que, cuida este primer momento.

Puede ser por teléfono, visitándolo en frío, a través de información que compartes en Internet,…hay miles de formas. Pero tu objetivo es captar su atención, causar una buena impresión e introducirle en lo que le puedes ofrecer para que se quede intrigado y quiera más.

NO LE VENDAS NADA en esta fase, ahora es momento solamente de presentar credenciales y poner las bases para una relación de confianza.

3ª FASE PROCESO DE VENTAS: DESPERTAR SU INTERÉS

En esta fase vamos induciendo al cliente ante la compra. Le vamos haciendo preguntas para obtener información que necesitamos para argumentar mejor la venta después.

Pero también, le hacemos preguntas estratégicas,  para que el mismo prospecto al contestar, vaya creando en sí mismo la necesidad de comprar más tarde.

A la vez,  con esa conversación dirigida, te vas anticipando a las principales objeciones y haces que él mismo se las resuelva.

Empieza a pensar que eres la opción que necesita para la necesidad que tiene.

4ª FASE PROCESO DE VENTAS: LA SOLUCIÓN

Ha llegado el momento de argumentar las ventajas y beneficios de la solución que le ofrecemos.  Está sensibilizado con que necesita esa solución y le debes argumentar cómo se sentirá consumiendo tus productos o servicios y después de haber solucionado su problema.

Sé directo, cuida el lenguaje verbal y no verbal y no te enrolles ni seas pesado.

6ª FASE PROCESO DE VENTAS: OBJECIONES

Tienes que llevar preparadas todo tipo de preguntas que te pueda hacer el cliente y también objeciones que te puedan poner para no comprar tu solución o producto.

Lo idóneo es en la argumentación del paso anterior haber introducido la solución a las tres objeciones más comunes. El resto contéstalas con naturalidad. Recuerda que es una fase más de todo proceso de ventas.

No te enfrentes ni te enfades con el posible cliente o lo perderás.

Tienes que aprender a diferenciar entre excusa y objeción. Las excusas, no se pueden salvar porque el cliente ha tomado la decisión firme de NO comprarte pero no se atreve a decírtelo directamente.

7ª FASE PROCESO DE VENTAS: CIERRE DE LA VENTA

Una venta está cerrada cuando le dices el precio al cliente, y al preguntarle si lo quiere te dice que sí.

Cuando le des el precio, no dudes ni te pongas nervioso. Piensa, que realmente le estás haciendo un favor solucionando un problema que tiene que resolver y tú eres su mejor opción. El cliente sabe que no trabajas por amor al arte y si dudas o titubeas puede pensar que no eres lo que dices ser y dudar en la compra.

Hay muchas técnicas diferentes de cierre de venta. Pero yo te aconsejo que seas lo más natural posible. No te pongas nervioso, no aceleres la conversación y cuando le preguntes al cliente si lo quiere,

TE CALLAS

Es un error muy común sentirse incómodo en ese momento y evitar que te digan que NO.

Te callas, que él te diga que sí, que no, o todo lo contrario.

Si te dice que sí, cierras la venta firmando el contrato.

Por el contrario si te dice que no, intenta averiguar si es un NO definitivo o puedes hacer algo (con por ejemplo una contraoferta)

Pero si es un puede pero me lo tengo que pensar, quedas día y hora para volver a contactar y cerrar definitivamente.

8ª FASE PROCESO DE VENTAS: FIDELIZACIÓN Y ATENCIÓN AL CLIENTE

Cuando trabajas para ti, también depende de ti al cerrar la venta.

El dar un buen servicio postventa, darle lo prometido, atención al cliente, cobrar en su momento justo, …

Todo esto hará que el cliente se sienta bien trabajando contigo y quiera repetir. Si además, añades alguna oferta de vez en cuando para  los ya clientes, puedes fidelizar a un cliente y hacer que repita la compra contigo.

OPTIMIZACIÓN DEL PROCESO DE VENTA

El proceso de venta cambia mucho dependiendo de tu negocio y de cómo quieras vender tus productos o servicios.
Hay distintos tipos de hacer una venta:

• Visitas en frío
• Llamadas es frío
• Visitas con concertación previa por teléfono
• Venta de atracción
• Online, por email marketing
• Recepción de pedidos
• …

Por eso no solo hay un modelo de proceso de ventas, tienes que encontrar el tuyo.

Debes encontrar el mejor proceso de ventas para tu forma de vender y para tu tipo de negocio.

Cuando  lo encuentres, ve introduciendo pequeñas variaciones, para ir viendo por ensayo y error qué forma de hacer las cosas te da mejores resultados.

Al introducir estas pequeñas variaciones evalúa si los resultados son mejores o peores que antes de la variación. Si son mejores deja el cambio, si no lo son, vuelve a modificar esa parte del proceso hasta obtener buenos resultados.

Pero actúa con cabeza y con estrategia para obtener los mejores resultados. Es la única manera de aumentar las ventas y alcanzar el éxito que te has marcado.

Formate en tecnicas de venta, procesos, mira como lo hacen otros, lee mucho sobre el tema y después recoge e implementa lo que creas que va con tu modelo de negocio.

Si quieres conocer otra forma de vender te recomiendo leer este otro artículo sobre los pasos exactos para hacer una llamada de venta en frío que acabe en compra, con un vídeo explicativo.

Ahora dime, como optimizas tú tu proceso de ventas.