Es una realidad, si tienes un negocio tienes que saber vender. Muchas empresas en época de pandemia se han pasado de la venta en persona a la venta telefónica por obligación y ahora le están encontrando el gustillo a ese tipo de venta.

El confinamiento y el teletrabajo, han forzado a muchos profesionales y empresas a cambiar su forma de vender. Además, los cambios en la forma de comprar de los clientes, han hecho que muchas empresas se decidan por la venta telefónica como una alternativa a la venta más tradicional.

Hay otras empresas, que lo llevaban utilizando desde hace tiempo como parte de su modelo de negocio de venta multicanal o como final de un proceso de venta que comienza en internet y que acaba en una llamada.

Hoy quiero hablarte de este tipo de venta y hablarte de algunas técnicas de venta específicas para este canal que te lo harán más fácil.

Venta telefónica: ventajas y desventajas

Primero déjame decirte que como todo, la venta telefónica tiene ventajas y desventajas.

Como desventaja está que el contacto con el cliente no es el mismo y cierto que para algunos tipos de negocios el contacto directo con el cliente se hace más necesario que con otros. Pero cuando te acostumbras a hacer venta telefónica, agudizas el oído y puedes detectar perfectamente lo que siente el que está al otro lado del teléfono. Todo es práctica.

Otra desventaja es que es más complicado crear credibilidad en pocos segundos, para que quieran seguir escuchándote. Sin credibilidad no hay venta. Por eso te aconsejo que no hagas venta telefónica en frío, haz trabajo previo y haz que te estén esperando. Verás como la cosa cambia mucho.

Como ventajas, está el poder hacer teletrabajo y el ahorro del tiempo. El tiempo te cunde muchísimo más.

Otra ventaja sería el poder ser más profesionales porque puedes tener los guiones más preparados y mejorados. Porque te da tiempo a tocar a más clientes sin tener que desplazarte y puedes estudiarlos mucho mejor. Aprender de los errores de una llamada a otra y preparar mejor las objeciones.

Porque puedes buscar la información que te reclama el cliente sin decirle “lo miro y te digo algo”

Por supuesto como ventaja está también el ahorro de costes de desplazamientos, gasolinas, dietas, portátil, móvil o incluso coche de empresa. Tiempos muertos en los que te tienes que tomar algo mientras esperas a que llegue el cliente o termine su reunión, gastos derivados de estar todo el día en la calle…

¿Se nota que yo estoy de parte de la venta telefónica?

Tipos de venta telefónica

Cuando te hablo de venta telefónica, seguro que te viene la idea del teleoperador pesado que te llama a la hora de la siesta, interrumpiendo tus diez minutos de descanso.

Pero NO toda la venta telefónica es así. Se puede hacer bien y sacarle muy buen partido.

De hecho hay modelos de negocio que facturan muchísimo y su venta es telefónica. Y no me refiero a las compañías telefónicas.

Yo trabajé una vez en una academia que vendía formación bonificada. Tenían una fuerte inversión en SEO y Publicidad online y cada vez que alguien buscaba cursos gratuitos online o algún curso específico, aparecían ellos. El alumno dejaba sus datos y el asesor de formación le llamaba para darle opciones.

Esa empresa invertía en más SEO, en más publicidad y en contratar a más asesores de formación que pudieran hacer frente a tanta petición de información.

En este caso no te hablo de venta telefónica en frío, sino simplemente de venta telefónica.

Hay varios tipos:

• Venta telefónica en frío: Que será la que más te suene, por haberla sufrido en tus propias carnes.  Se sigue utilizando mucho en todos los sectores. Es cuando sacas un listado de posibles clientes y a llamar se ha dicho. ES LA MENOS EFECTIVA por se la más invasiva.
• Venta telefónica en la que te esperan: Requiere de un trabajo previo, en el que contactas con el posible cliente por otro canal y acabas concertando una cita para veros por Zoom o para llamarlo. Por ejemplo haces prospección en LinkedIn, entablas una relación virtual con ese cliente y cuando veas que es el momento, le pides hablar con él en persona. En este tipo de venta, el cliente ya sabe quién eres, a qué vas, tienes la venta medio hecha y solo vas a resolverle dudas y cerrar la venta. Aquí la parte importante es “resolverle dudas”,   porque  con eso hecho, el cierre se hace casi solo.

• El cliente te llama para comprar: Es el que todos querríamos. Pero para eso hay que tener un gran trabajo previo de captación del cliente adecuado y mostrarle varios ganchos con los productos más demandados. Les pedimos mediante una landing que nos dejen sus datos y les llamamos para cerrar la venta. Esto es mejor a que te esté sonando el teléfono constantemente a horas que estás haciendo otra cosa, a menos que tengas un Call Center a tu disposición. Hay empresas que trabajan muy bien el SEO + landing de contacto y luego tienen un equipo de venta para cerrar las ventas por teléfono.
• Venta telefónica como parte de un proceso o funnel de ventas: Lo habrás visto o experimentado. Te invitan a un webinar, a una charla o un evento y el que tiene más preguntas o está interesado, concierta una llamada de ventas con el equipo comercial. Es una variante del anterior, pero requiere mucho más trabajo previo para invitar a muchos clientes potenciales al evento porque te lo juegas todo en ese momento. Son parecidos a las charlas de los hoteles de antiguamente en el que te mandaban a casa un folleto para una reunión y por asistir te llevabas un regalo, pero actualizado y más profesional.
• Atención al cliente que acaba en venta: No digo que le metas con calzador tus productos al cliente que llama para cualquier, no ERROR. Se trata de detectar necesidades y de ayudar al cliente en lo que necesita. Hay veces, que necesita un producto o servicio complementario o superior. La persona que está de atención al cliente tiene que saber vender también.

Sea cual sea el tipo de venta telefónica que hagas, te interesa tener un buen argumentario de venta y seguir unos consejos.

Fases de una llamada de venta telefónica

Lo importante de una venta en frío es tener un buen speech de ventas y pulirlo. No puedes llamar a alguien sin más sin tener preparado lo que vas a decir.

Cuando te decidas a vender por teléfono, tienes que crear un argumentario de venta y probarlo. Probarlo, mejorarlo, probarlo, mejorarlo. Hasta que veas que te funciona.

Cuatro preguntas que se harán tus clientes durante la llamada

¿Has oído hablar del método AÍDA? Atención, Interés, Deseo y Acción.

Si haces bien tu trabajo y tienes un buen argumentario de ventas, son las cuatro fases por las que pasará tu cliente durante la llamada.

Pues hay cuatro preguntas que se harán. Una  por fase:

• Atención: ¿Qué es exactamente lo que ofreces? ¿Me puede servir?
• Interés: Necesito saber más ¿En que me ayudaría lo que ofreces?
• Deseo: Me puede interesar, pero ¿Cubres todas mis necesidades?
• Acción: ¿Cómo puedo comprarte o contratarte?

1/ Encontrar una buena entradilla

Esta parte de la venta telefónica es crucial. Si haces venta telefónica en frío, es la parte en la que te presentas, dices por qué llamas e intentas que te pasen con quién decide la compra o la contratación, que es con quién te interesa hablar. Te será muy útil saber de antemano su nombre.

Piensa que si la llamada no es concertada o no sabe quién eres,  lo más seguro es que lo pilles ensimismado en su rutina de trabajo y lo normal es que no quiera atenderte.

Por eso te aconsejo, haber hecho un trabajo previo en LinkedIn o por otras redes sociales, para que a la hora de llamar no seas un desconocido del todo. Incluso mejor, tener una cita para que te estén esperando.

¡Hola Tomás!

Soy Mónica de la agencia Estrategias para el éxito, como hablamos por LinkedIn, me estoy poniendo en contacto con algunas PYMES con presencia en Internet y a las que vemos que podemos ayudar a mejorar las ventas utilizando marketing estratégico. ¿Crees que te puede interesar? ¿Hablamos?

2/ Más pesado que el plomo

Sé conciso, vete al grano y recuerda que el que está al otro lado te está regalando su tiempo. Que es lo más valioso que tiene.

Por eso si al preguntarle después de presentarte te dice no me interesa, no te puedo a tender o llámame otro día, no insistas. Te convertirás en un teleoperador de compañía telefónica y no queremos eso.

Intenta cerrar una cita con día y hora y si no lo tienes, pídele su correo para adelantarle parte de lo que le vas a contar por correo electrónico. Pero ojo!!! Solo le mandas un correo para dejarlo expectante, no le cuentes nada más.

3/ Argumentario de ventas

Que puede hablar ahora, estupendo!!! Es tu momento.

Háblale de lo que va a conseguir él o su empresa si trabaja contigo. Los beneficios de tus productos o servicios.

De cómo trabajas, tiempos…, qué puedes esperar si trabaja contigo.

4/ Objeciones

No me voy a parar mucho en este punto, porque dediqué el programa anterior a hablar enteramente de las objeciones de venta. 

Simplemente decirte, que si no resuelves las dudas de tu cliente, nunca te dará el sí que buscas.

5/ Cierre

Ahora que está encandilado y no antes, le dices precios, opciones y forma de pago y le haces una pregunta de cierre con la esperanza de que te de un sí.

Yo tuve una vez un formador en ventas, que me dijo “Mónica, el primero que habla, pierde”. Se refería a que cuando tu le dices a tu cliente, “Vendo peras a 3€ y vendo manzanas a 5€, ¿Qué quieres peras o manzanas?” te quedes callado como un muerto.

Aquí mucha gente después de hacer un cierre, no soporta el silencio incómodo y empiezan a hablar sin parar o no deja ni contestar al cliente y le dice te lo mando por correo y ya me dirás. Ahí has perdido la venta.

Deja al cliente que hable, que piense, que te diga si quiere peras o manzanas.

También es muy importante que si no se ha cerrado la venta en el momento por lo que sea, se tenga preparado un dosier o breve presentación que le podamos mandar por email, si la podemos personalizar mejor, para que pueda asimilar lo que le hemos dicho en la llamada. Pero después de hablar con él. Si mandas esto sin más, te conviertes en Spam.

Si te dice que se lo tiene que mirar, concierta día y hora para volver a hablar, así sabrás si es una excusa o si es cierto, y le acotarás el tiempo para que no sea infinito.

Cualquier duda que tengas contacta conmigo por correo o en las redes