¿Cuántas veces te ha pasado, de tener una reunión, una llamada de ventas, pensar que ha ido genial y al final cuando le preguntas al que ya piensas que es tu cliente, decirte un NO como una casa de grande? Te desinflas y te quedas con la moral por los suelo.

Puede que tu negocio sea online, pero aquí es peor porque todo se puede medir ¿Cuántos entran en tu landing page (O página de ventas)  y cuántos acaban comprando?

Eso es porque no sabes cómo salvar las objeciones de venta antes de que se produzcan y después no has sabido rebatir las objeciones que van surgiendo en la conversación.

Qué son las objeciones de ventas

Las objeciones son las dudas que le surgen a un prospecto o posible cliente, que tu sabes que le encaja lo que tu vendes, que lo necesita, que soluciona su problema, pero que le impiden decir que sí en el momento justo de la compra.

Es como ir a lanzar una bomba, meter la llave de seguridad, poner el dedo en el botón y… no hacer nada.

Si te diré una cosa, si no sabes manejar las objeciones que tiene tu cliente sobre tu producto o servicios, no te comprará nunca.

Objeciones de ventas vs excusas

Márcate esto a fuego en la cabeza. Porque puede ayudarte de ahora en adelante, durante toda tu vida laboral.

Hay objeciones y hay excusas y tienes que aprender a diferenciarlas.

Piensa en ti como consumidor:

• Tienes delante un vendedor que intenta venderte una super tele cuando tú solo vas a por una tele barata, porque es para la cocina. Buscas la más pequeña y barata.
• El vendedor de enfrente, que no sabe leer tus necesidades y sigue intentando e intentando, que compres la super televisión último modelo.
• Puedes cortar su discurso de venta y decirle que no. Pero la mayoría de la gente le escuchará, asentirá y al final le dirá, me lo pienso y te digo.
• Tú sabes al 100% que no vas a comprar esa televisión porque no es lo que buscas, pero no se lo dices así, PONES UNA EXCUSA.

Te suena algo como “mándamelo por email y ya te digo” o “Lo consulto con mi marido y vemos“…Hay miles, depende de tu sector abundarán más unas u otras.

Esto es lo importante: Una excusa no podrás rebatirla nunca, porque el cliente ya ha decidido que no comprará. Ha tomado una decisión pero el vendedor o no lo sabe o no ha sabido verlo.

Una objeción por el contrario puede darse la vuelta. Solo tienes que aprender a diferenciar las objeciones de las excusas.

Y en segundo lugar, ahora que sabes que las objeciones pueden rebatirse tienes que saber cómo salvar las objeciones, antes de que se produzca.

Por qué se producen las objeciones de ventas

1/Dudas:

Todos tenemos un angelito en un oído y un demonio en otro que nos ayudan a tomar todas las decisiones en la vida.

En la mayoría de las veces, cuando vas a comprar algo, pueden surgir dudas sobre si deberías o no comprar:

• Le surgen dudas de si compra ese producto, resolverá de verdad su problema o necesidad
• De si vale lo que le piden por él
• Duda de si comprar este producto u otro que ha visto en una oferta en otra tienda
• De si la marca que lo vende es de fiar y el producto cumple sus expectativas
• …

Solo tienes que resolver esas dudas para que gane el sí frente al no. En este caso no sé si el ángel es el sí y el demonio el no o viceversa. Ja ja ja.

2/El lead no está caliente:

Tú tienes un proceso de venta, con unos pasos por los que vas conduciendo a tus clientes desde que te descubre hasta que te compra.

Pero piensa, que igual que tú tienes este proceso de venta, un cliente tiene su propio proceso de compra.

Hay compras que son más meditadas, por ejemplo las compras por necesidad, y otras más impulsivas. Pero incluso estas últimas tienen unas fases por las que el usuario deja de escuchar a su ángel y acaba haciendo caso a su demonio y comprando eso que no necesita pero que le hace feliz.

La mayoría de las objeciones son dudas razonables que tiene el cliente y que si aprendes a solucionar, harás que cambie de opinión y el no pase a ser un rotundo sí y dámelo ya.

Pero puede pasar, que intentes vender algo en un momento en el que el lead (prospecto) no está lo suficientemente caliente para decidir que ha llegado el momento de comprar algo.

No es lo mismo ver un anuncio de un coche cuando te acabas de comprar uno, que cuando se te acaba de estropear el tuyo. No lo ves igual ¿A qué no?

Confianza, confianza, confianza

La confianza en la venta es fundamental y en el mundo online es vital.

Seguro que no me puedes decir algo que hayas comprado de una marca en la que no confíes. Bueno, puede que un par de cosas, que fueron una ganga y te fiaste porque la pérdida si resultaba ser un fiasco era mínima.

En futuros programas de este podcast te hablaré de cómo salvar las objeciones de venta.

Hasta entonces piensa ¿Tienes controladas las posibles objeciones de ventas que puede poner tu cliente a la tu producto  o servicio?

Ahí lo dejo. Nos escuchamos la semana que viene!

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