El objetivo #1 de tu negocio es vender
Seguro que si me sigues hace tiempo, ya me lo has oído decir más de una vez.
Sino, aquí va otra: el objetivo #1 por encima del resto en tu negocio, es vender. Porque sin ventas no tienes un negocio, tienes un hobby muy caro.
Puede hacerte sentir mal esta afirmación. Seguro que si tienes miedo a vender o no te gusta te hace sentir incómodo contigo mismo. Incluso puede, que te hayas dado cuenta ahora.
Pero, si tienes un negocio, en el momento en el que alguien te paga por tu producto o servicio, eres vendedor.
¡Aunque tú no quieras!
Así, que si todo tu negocio depende de lo mucho o poco que vendes, ¿No crees que ha llegado el momento de prestar más atención a este tema e intentan mejorar tus ventas?
Por eso quiero hablarte de cómo el miedo a vender puede afectar a todo tu negocio, sobre todo los tres más comunes, y cómo solucionarlo.
3 razones ( o prejuicios ) por los que tienes miedo a vender y no vendes lo que deberías
Si ves tus números en ventas y ves que son malos o malísimos, puede ser por una de estas tres razones o por las tres.
Razón #1:te da vergüenza pedir dinero por tus productos o servicios
Oye! no eres el único. Conozco muchos pequeños empresarios y autónomos que son fantásticos en los suyo.
Pero a la hora de venderse y pedir dinero a cambio de su trabajo les da una vergüenza horrible.
Tanto, que muchas veces se bloquean, les entra el miedo a vender y no son capaces de tener una reunión de ventas que acabe en un buen cierre. Y por tanto en venta.
No son capaces de decir tranquilamente el precio de lo que ofrecen como algo natural y acaban con aquello de.
“bueno, te mando un email con los detalles”.
¿Qué?!!!!
El cliente no es adivino
De verdad que no quiero juzgarte, pero si no ofreces tus productos, si no dices tengo esto para ti y de verdad creo que puede ayudarte y vale “tanto”, ¿Cómo quieres que el cliente lo sepa y te lo compre?
la venta no es un arte, es un proceso y como tal debes aprender a dominarlo y mejorarlo.
Pero, por favor muestra lo bueno que tienen tus productos y cómo pueden ayudar a tus clientes.
SOLUCIÓN #1: Sentirse orgulloso de lo que vendes y de a qué precio lo vendes.
Da valor a tu trabajo
Cambia la forma de pensar.
Piensa que lo que tu vendes, sea producto o servicio, tiene mucho trabajo detrás. ¿Cuantas horas trabajas al día para mantener tu empresa a flote?
Me imagino que muchas, porque un negocio no se lleva solo. (y los que digan lo contrario mienten)
¿por qué no valoras tu trabajo? y no me digas que sí lo valoras. Porque cuando le pones un precio a algo lo estas valorando.
Cuando no te avergüenzas de decir tengo esto para ti y vale X dinero, estas dándole valor a lo que vendes y el cliente lo percibe como tal.
Si quieres vender más, empieza a sentirte orgulloso de tu negocio y de cómo puedes solucionar la vida de tus clientes con lo que les ofreces.
Les estás haciendo un favor por el que te pagan, sí, pero les das un beneficio a cambio.
¿No crees? Si este es tu bloqueo, piénsalo y se te quitará el miedo a vender.
Razón #2: Tienes pavor a que te digan “NO”
Sé de muchos profesionales que sienten miedo al rechazo, a que el cliente les diga que no. Incluso algunos vendedores profesionales.
Esto te paraliza, hace que dudes, que titubees al decir el precio y al final hace que pierdas la confianza del cliente en ti y en lo que le cuentas.
Porque no quieres fracasar.
También si tienes un negocio online
NO pienses que esto que te cuento es para aquellas empresas que tienen negocios offline y venden de forma física. También va por ti si tu negocio es online, porque eso se nota.
En el fondo temes al fracaso, porque nos educaron así de pequeños. De niños nos dicen que podemos ser lo que queramos, pero no nos dicen que deberemos fracasar muchas veces antes de acertar. Muy pocas personas aciertan a la primera con sus negocios.
Pero ¡Oye!, no te digo que tengas que fracasar o porque sea algo normal no lo intentes con todas tus fuerzas. Solo te digo que el fracaso es parte del proceso para conseguir el negocio que quieres y que no te frustres si no lo consigues a la primera.
Te dejo el vídeo de Joan Boluda en una charla TED en la que explica cómo el fracaso es el camino hacia el éxito. Puede ser muy revelador.
piensa que si fracasas, ya sabes una forma más de cómo no hacer las cosas.
Evalúa el por qué no ha salido, haz cambios y a por todas
Solución#2: incluye cada “NO” dentro de las estadísticas
cómo quitarte el miedo al “NO”
Te pongo un ejemplo:
Imagina que tienes 10 reuniones de ventas, de las que en solo 2 te compran tu producto de 500€. Por ejemplo.
Me puedes decir es que solo dos me compraron y es muy duro prospectar, quedar con un cliente, darle una charla de ventas y que te diga que no. Es que 8 me dijeron que no.
Vale, sería cierto.
Piensa que si 2 te compraron, sacaste 1000€ de esas dos ventas. Divide las ganancias totales de esas 10 reuniones de ventas y divídelo entre diez.
Así, puedes pensar que de cada reunión de ventas vendas o no, obtienes una facturación de 100€.
Quítate presión, el miedo a vender y valora cada reunión de ventas como parte del objetivo final.
¡Que te dice que no!
Pues, ya tienes un cliente menos hasta llegar a tus diez, y conseguir esos 1000€ de objetivo final.
Si este es tu bloqueo, quítate el así el miedo a vender y la presión de pensar en los rechazos.
En lo que sí debes pensar, es en cómo mejorar ese ratio para que las próximas 10 reuniones de ventas te compren 3. Ese será tu próximo objetivo
No solo vale para negocios offline
si tienes un negocio online, debes sacar también tus cuentas, tus ratios y mejorar tu proceso de ventas.
Es verdad que el “no” es menos directo que en la venta offline, pero duele igualmente cuando pones algo a la venta y no vendes lo que esperabas.
En ese caso, siempre, recomiendo evaluar las razones e ir optimizando procesos de venta, difusión, marketing y producto.
Razón #3: piensas que eres un estafador
Que no es lo mismo que ser un impostor. Pero que parten del mismo principio. NO confías en que tu producto o servicio, sea bueno de verdad.
A menudo, utilizamos el término “comercial” o “vendedor” de forma peyorativa o despectiva.
Pensamos que un vendedor es alguien que engaña por principios a su cliente y piensas que serían capaz de todo por “colocarte” sus productos.
Venimos de una cultura en la que los vendedores utilizaban técnicas de venta invasivas, agresivas e intimidantes.
ahí aparece el síndrome del estafador.
Tienes la creencia de que si pides dinero o utilizas alguna técnica de venta, espantarás a tus clientes y perderás toda la credibilidad como marca.
“porque te has convertido en un vendedor”
Y como piensas que un vendedor es un estafador no quieres convertirte en uno.
¿Qué haces?
Te saboteas a ti mismo y a tus ventas.Te entra miedo a vender. NO vendes. Tu negocio se resiente y si no lo remedias. Quiebra.
Como te dije antes, si tienes un negocio eres comercial. Yo soy comercial, ¡Y a mucha honra!
Dale la vuelta a ese pensamiento.
Piensa que estás haciendo una transacción en la que vendes algo, productos o servicios, a una persona que va a obtener un beneficio por ello. Le solucionará un problema, le saciará un deseo, le hará sentir bien.
Además, el ciclo del dinero es una rueda, que se mueve por inercia y que genera energía positiva cuando se mueve. En épocas de crisis, no lo notamos, hasta que el dinero deja de estar disponible para poder comprar aquellos caprichos que no necesitamos pero que nos hacen felices. Si el dinero fluye, hay toda una corriente de felicidad.
Haz feliz a tu cliente. Siéntete orgulloso de tu producto y de que va a generar felicidad.
El síndrome del impostor
En principal objetivo que debes tener al vender tus productos o servicios, debe ser ganarte la confianza del cliente. Que se sienta confiado y seguro, de que tú eres su mejor opción para lo que busca, necesita o desea.
¿Conoces por qué te compra tu cliente? aquí te cuento por qué.
Esa confianza no se tiene de inicio, hay que ganársela.
Si tú, no confías en que tu producto sea la mejor solución, ¿Cómo va a hacerlo el cliente?
Eso es el síndrome del impostor.
tú no crees ser lo suficientemente bueno para tu cliente. Piensas que no estás a la altura de sus necesidades.
Este síndrome del impostor, suele aparecer sobre todo en los inicios de un negocio, cuando todavía nos sentimos inseguros de ser buenos profesionales.
Solución #3: cambia la percepción sobre por qué le vendes a tu cliente o mejora lo que ofreces.
Ten por seguro, que no eres el número uno en lo tuyo. Siempre hay alguien mejor.
Pero piensa también en esto. Mientras haya un solo cliente que sepa menos que tu, que necesite su producto, al que le produzca un beneficio, eres lo suficientemente bueno para él.
¿Qué más da el resto? céntrate en ayudar a quien puedes, no a todo el mundo.
¿Cómo mejorar tus ventas?
Vale, ya hemos entendido por qué tenemos miedo a vender y no vendemos. Ahora hablemos de cómo vender más.
formación
Si hay algo que no sepas hacer, ¿Qué hacer? pues formarte en técnicas de venta.
Te pongo algunos ejemplos básicos sobre en qué podrías formarte para poder mejorar tus ventas. Por ejemplo puedes formarte en:
- cómo hacer un buen argumentario de venta
- el cierre perfecto
- técnicas de ventas
- cómo combatir las objeciones
- diferenciar entre objeciones y excusas
- formas de prospectar con éxito
- actitud en una reunión de venta
- cómo hacer una llamada de ventas efectiva
- cuándo decir el precio
- cómo hacer la mejor oferta en función del cliente
- …
Son cosas que debes saber si tienes una tienda o negocio offline. Aunque tú creas que no las necesitas.
- Si tienes un negocio online debes aprender otro tipo de venta
- cómo atraer tráfico a tu web
- convertir un visitante en un lead
- saber conducir a tus visitas por toda tu web hasta la venta
- cómo hacer que se suscriban a tu lista de correo y como utilizarla para vender más
- estrategias y técnicas de venta online
- …
Si tu negocio es mixto, cosa que te recomiendo, debes saber lo mejor de cómo vender en ambos mundos.
Si te interesa hacer formación sobre este tema, contacta conmigo por privado y te comento cómo formarte al respecto.
Ahora conozco como mejorar mis ventas Clic para tuitear
mejora tu proceso de ventas
Todo en la vida lo hacemos de una manera u otra. Eso es un proceso.
Para ir de un punto A a un punto B, damos todos “estos” pasos y lo hacemos siempre de la misma manera.
Piénsalo. Tienes una forma específica de hacer cada cosa en tu vida: conducir, cómo tomas un café, cómo contestas al teléfono cuando te llama un cliente…, hay muchas cosas que haces ya de manera mecánica que tienen todo un proceso detrás.
Las ventas también tienen un proceso y tú debes conocer el tuyo.
Mi consejo, ir introduciendo pequeñas variantes para ver si el resultado es mejor o peor. Es la única manera de mejorar el proceso y por lo tanto tus resultados en venta.
cambia el modelo de prospección
La prospección, es la manera en la que tú encuentras a un cliente y contactas con él por primera vez.
También puede ser la manera en la que el cliente te descubre a ti y contacta contigo para demandar tus productos o servicios.
Depende del tipo de negocio que tengas, deberás enfocar tus esfuerzos en mejorar una u otra forma de darte a conocer a tu futuro cliente.
recuerda
No quiero alargarme más. Así que recuerda.
- Lo que tu ofreces es de utilidad para alguien, lo desea, necesita o lo hace sentirse bien.
- Eres un vendedor aunque no quieras. Pues, desarrolla tu vena comercial y conviértete en uno de los buenos.
- Siéntete orgulloso de ser vendedor y de poder ofrecer algo bueno a tus clientes.
- Déjalos satisfechos.
- Quítate tu miedo a vender formándote y mejorando tu proceso de ventas
¿Te sientes orgulloso de vender felicidad en tu negocio o te encuentras limitado por algo?¿Tienes miedo a vender y es uno de los que te he comentado o hay otra cosa que te impide alcanzar tus objetivos de facturación? Deja un comentario, así todos aprendemos de todos.
Nos vemos en el siguiente artículo.
Hola Mónica,
Gracias por tu artículo. Es muy interesante. Me lo guardo para consultarlo porque es muy completo además de claro.
Tienes mucha razón cuando dices que tenemos que cambiar la forma de pensar. ¿Sabes lo que me pasa? Me “sabe mal” que me paguen por hacer algo que a mí me sale bien, rápido y fácil. Supongo que es por la educación que hemos recibido. Ya estoy en proceso de cambiar esta creencia limitante (y muchas otras que nos han inculcado).
El “no” hay que tomárselo como algo temporal e intentar rebatir las famosas objeciones de compra. Creo que cada cosa tiene su momento y, si el trabajo es bueno y el cliente es el cliente ideal, la compra acaba llegando. Puede que quiera y no tenga el dinero, o el tiempo… en fin, mil cosas. Yo misma estoy esperando a que llegue el momento adecuado para comprar un par de cursos que tengo “fichados”.
Hace tiempo encontré una frase que me gustó. Dice: I do not fail. I succeed in finding out what does not work”. Conseguir darle la vuelta a la tortilla es genial.
Y el dichoso síndrome del impostor es un saboteo constante. Me quedo con “Mientras haya un solo cliente que sepa menos que tu, que necesite su producto, al que le produzca un beneficio, eres lo suficientemente bueno para él”. Siempre habrá personas que sepan menos que nosotros y aquí es donde debemos fijar nuestros objetivos en vez de perder el tiempo comparándonos con gurús que llevan más tiempo y juegan en otra liga.
¡Buen artículo! Un saludo y gracias. Sònia.
Gracias por tu comentario y tus reflexiones,
Sí es vedad que nuestras creencias nos juegan a veces malas pasadas. No nos creemos merecedores de pedir dinero por nuestro trabajo y lo cierto que si inviertes tiempo y esfuerzo en crear un producto o servicio de calidad que pueda ayudar a otros, ¿Por qué no vamos a decir esto cuesta X? Tú no tienes problemas en entender que otros te pidan dinero por lo que necesitas, ¿Por qué van a tener problemas en pagarte por algo que les resuelve una necesidad? Querámonos un poquito más, valoremos nuestros trabajo y así haremos que nuestros clientes valoren también el nuestro.
La formación y el sentirnos seguros vendiendo puede ayudarnos muchas veces a vender más y mejor.
Gracias de nuevo por tu comentario Sònia.
El tema de las ventas es todo un tema y tu enfoque me parece realmente muy interesante. Las ventas que hagamos dependen mucho de nuestras creencias sobre el tema y de como nos sentimos respecto a él. Tu post me ha hecho reflexionar sobre como veo yo el tema y creo que tengo algunas creencias a mejorar.
Gracias por tu comentario Odina,
Dependemos mucho de nuestros prejuicios para todo y hay que empezar a ser conscientes de ellos y cambiarlo. Seremos más libre para todo, incluido las ventas. Nuestros negocios nos lo agradecerán.
Gracias de nuevo por tu mensaje.
Guapa está genial, me ha encantado tanto que lo voy a guardar y consultar y consultar, porque la verdad es que vender es algo complicado y no por miedo es una cosa que cuesta y personalmente aún sigo definiendo el motivo por el cual venderme se me hace complicado.
Yo tomo nota de tus ideas, haré pruebas, ensayos y ya veremos si vamos mejorando con el pasar del tiempo, porque al menos ganas hay y desde luego deseos de vender más y más.
Gracias guapa, me ha encantado descubrir tu blog. Un abrazo 🙂
Gracias por el comentario Diana, me alegra que te sea útil el artículo.
Lo cierto es que muchas veces dejamos las ventas como algo secundario, sobre todo si no nos gusta vender, pero es el pilar de todo negocio. Sin ingresos no hay beneficios.
Pásate por mi blog siempre que quieras y si e suscribes te lo mando todos los martes para que no te pierdas nada.
Saludos Diana
Hola Mónica! Qué excelente post! La verdad soy de las que he pasado por ese pavor a vender, a veces hasta me sigue costando pero hoy en día tengo muy claro que lo que hago tiene valor y que cobrar incluso me permite seguir actualizándome para dar lo mejor al cliente. Cuando planteaba mi terror a las ventas nadie me lo creía, tengo una forma de ser extrovertida y podía ofrecer servicios de otros pero los propios me costaba horrores! Creo que debería actualizarme en ventas, gracias por hacerme repensar en este asunto tan importante para todo emprendedor, saludos!
Gracias por tu comentario María Valeria. Tienes toda la razón.
En las ventas es fundamental sentirse segura contigo misma y con el producto o servicio que vendes. La formación te da esa seguridad y hace que el cliente la perciba y se sienta seguro de que eres la opción que estaba buscando. En consecuencia las ventas suben.
La gente que no le gusta vender, se olvidan que en su empresa es el departamento más importante, si las ventas van mal todo el negocio va mal. Por eso deberíamos prestar más atención a cómo mejorar nuestro proceso de ventas.
Gracias de nuevo por tu comentario.
Gracias por el artículo.
El buen vendedor es el que sabe gestionar el no. Además de darnos miedo por todo lo que has dicho, hay que entender que la venta es cuestión de números y que incluso los grandes vendedores han recibidos más noes que sies en sus comienzos. Con el tiempo generan su propia cartera de confianza y el no deja de ser un problema.
Pero, al emprende hay que saber que esto es inevitable .
Gracias
La confianza es vital para vender más y mejor. El cliente debe confiar que eres su mejor opción, pero el vendedor debe confiar en que es la mejor opción para el usuario. Si entendemos además que el “NO” es parte del proceso de venta, no nos lo tomaremos como algo personal, sino que será algo necesario que nos dará impulso para mejorar y dar con lo que el cliente quiere, desea o necesita.
Gracias Celia por tu comentario.
Tener miedo a vender es muy común. Yo lo tengo y veo que lo comparto con muchos compañeros emprendedores. Es cierto que el miedo se vende enfrentándolo, pero en este caso, creo como tú, que la formación es muy importante. También el entrenamiento de las técnicas, estrategias y conversaciones de venta aprendidas. Muchos nos lanzamos a la piscina para vencer nuestro miedo, pero sin tener ningún tipo de respaldo detrás. Eso hace que puedas frustrarte todavía más, porque ya te has atrevido pero sigues sin convertir todo ese arrojo en ventas. Muy buen artículo Mónica!!
Gracias por tu comentario Ana. Estoy contigo la formación para todo es vital, nadie nace sabiendo. Las ventas son un proceso que se puede aprender y mejorar.
Además, si tienes un negocio hay que lanzarse, vender tu marca, tu empresa y tu producto. Es inevitable.
Siempre les digo a los profesionales con los que trabajo que recuerden, que tener miedo es algo normal, que no por eso son malos profesionales. Solo hay que mejorar cada día, porque las ventas es el área de tu negocio que tiene que crecer para que tu negocio crezca también.