¿ Sabes cómo hacer prospección para llenar de clientes tu negocio? Porque no puedes esperar a que el cliente llame a tu puerta, tienes que tener una base de datos de posibles clientes para los tiempos de vacas flacas.

Tienes dos opciones:

• Dedicar tiempos permanentes a rellenar la pecera para  pescar de forma continua.
• Pescar lo que haya en tu pecera y cuando se acaben los peces, dejar de pescar para rellenarla.

¿Cuál de los dos modelos prefieres?

¿No te interesa llenar de clientes tu negocio? Pues eso, vamos a ello.

Qué es hacer prospección

Es el proceso por el cual buscas y encuentras a posibles clientes, los cualificas para saber si de verdad se ajustan al perfil de cliente que te interesa, los conviertes en lead cualificado. Con ello generas una base de datos de posibles clientes con la que trabajar y generar nuevas oportunidades de negocio.

Una vez que está hecha esa prospección, esa base de datos de prospectos sería el inicio de tu  proceso de ventas, que puede  tener distintos objetivos según el negocio que tengas:

• Cerrar una reunión de ventas
• llevar a los lead cualificados a una web en concreto con un producto concreto
• Crear una relación de confianza para después iniciar un proceso de ventas
• En los casos más raros, venderlos directamente en el momento de la prospección

La prospección es la causa de que haya peces en tu pecera para después poder pescar. Así que deberías crear un sistema que le vaya bien a tu negocio, a tu forma de trabajar y a los recursos con los que cuentas, para sistematizar la prospección y dedicar tiempos específicos dentro de tu tiempo de trabajo cada semana a la prospección.

Cuanto más éxito tengas en esa prospección mayor será tu oportunidad de éxito en tu negocio y mayor será tu % de conversión.

Al final la venta no deja de ser números que tenemos que mejorar

Imagina que tienes que hacer ventas por valor de 3ooo€ al mes con ese producto A para que tu negocio vaya bien. Recuerda que hablamos de facturación y no de beneficios.

• Encuentro a 5 posibles clientes al día mediante la prospección, son 100 posibles clientes al final del mes
• De esos 100, mi conversión es por ejemplo de un 2%, al final del mes habré hecho 2 ventas
• Si cada venta supone 1000€, al final del mes habré hecho una facturación de 2000€
• Pero yo necesito un mínimo de 3000€ mensuales para no perder dinero con el producto A
• Tengo que aumentar las ventas 3%, para al final del mes tener 3 ventas y los 3000€
• Eso significa que tengo que o aumentar mi % de efectividad a un 3% o aumentar el número de prospectos que capto cada día a 8

Como ves, las ventas son números, pero una vez que sabes lo que hay que cambiar solo hay que poner remedio y buscar un sistema más eficaz para la parte de tu proceso de ventas que hay que mejorar. Incluso, incluir estrategias que te ayuden a atajar el camino. Por ejemplo dar una charla gratuita entre posibles prospectos en la que atraigas a muchos prospectos al mismo tiempo.

Si tu proceso de ventas es online, es incluso mejor, porque en el mundo online todo se puede medir.

Así sabrás si lo que necesitas es más tráfico cualificado, mejorar la oferta o cambiar el cierre de tus ventas.

Pero cada negocio es un mundo y tienes que adaptar tu sistema de prospección y ventas a las características específicas de tu negocio.

Tipos de prospección

 

Hay dos tipos de prospección, que no tienen por qué ser excluyentes la una de la otra. Por una parte está la prospección inbound  y por otro la prospección outbound

Qué es la prospección inbound

Es aquella en la que no persigues al prospecto sino que éste viene a ti.

¿Cómo? ¿Por arte de magia? No a través del inbound marketing.

El inbound marketing consiste en dejarte ver allí donde está tu prospecto, demostrarle que eres lo que está buscando, a traerle y facilitarle el contacto directo contigo.

Formas de prospectar de forma  inbound :

• Redes sociales: dando información valiosa, demostrando que eres un experto, creando y cuidando tu relación con los prospectos y dando tu mejor versión.
• Marketing de contenidos: el contenido valioso es vital en el inbound marketing para filtrar y atraer a ese prospecto que te interesa. Ese contenido de distribuye después por las redes.
• Email marketing: Estrategia vital para crear y mantener la confianza de tu prospecto hasta que esté listo para comprar
• SEO: posicionar tu web y tu contenido mediante el SEO para que lo encuentre el prospecto correcto y le atraiga hasta donde tú vendes (da igual que sean productos o servicios)
• Eventos: Sean online u offline, se trata de demostrar en charlas, talleres y eventos propios u de terceros, lo que vales, para atraer al público interesado en lo que tú haces.
• Publicidad online: Ya sea en buscadores o en redes, para mostrarte allí donde está tu cliente y en el momento justo de la necesidad.

Qué es la prospección outbound

Es aquella en la que abordas a un posible prospecto, sin que él haya mostrado antes interés e incluso sin que haya manifestado la necesidad sobre lo que vendes. Es un modelo, de toda la vida, pero no tiene por qué ser malo según para qué modelos de negocio.

Formas de prospectar de forma outbound:

• Visitas a puerta fría: las de toda la vida. Cada vez en menos uso, porque son mucho más costosas y menos efectivas que otras formas de prospectar. Pero hay negocios que las siguen utilizando.
• Llamadas a puerta fría: Llamar a alguien que crees que le puede interesar lo que vendes incluso sin que te conozca de nada.
• Social Selling:  entendido como la venta a puerta fría pero en las redes.

 

cómo hacer prospección

Hacer prospección no es una ciencia exacta. Tienes que encontrar tu propio sistema, mejorarlo y sistematizarlo en la medida de lo posible. Como todos los procesos.

Pero sí tiene una serie de pasos por los que puedes pasar para hacer prospección.

Te doy 4 pasos para que sepas cómo hacer prospección.

Paso 1: A la caza del lead

Imagina que tienes un negocio que tiene por cliente a los abogados. Pues tienes que marcarte el objetivo de encontrar el contacto de x  abogados a la semana, que cumplan con el perfil de tu cliente ideal.

¿Cómo?

Buscando en Internet, por zonas, especialidad, sus contactos (LinkedIn, bases de datos de colegios profesionales, web de abogados, organizaciones…) Depende de lo que busques será mejor unas opciones que otras. En este caso estás en búsqueda activa de ese prospecto, para luego contactar con él e iniciar un proceso de ventas.

Otra opción es teniendo un contacto que te recomiende y para eso sirve el networking del bueno, sea online u offline. Pide a un contacto que te ponga en contacto con ese otro contacto que él conoce y que él te puede presentar. Estos contactos son oro. Porque “Me dio tu contacto fulanito, ¿Te dijo que te iba a llamar?…La entrada es mucho más suave, porque no encontrarás la guardia subida como si llamaras a puerta fría porque quieres vender algo. Por cierto ¿Estamos conectados en LinkedIn?

Otra opción de coger datos de posibles clientes es atraerlos, filtrarlos y crear una base de datos que vale oro. Con gente que se ha acercado a ti por propio interés y te ha dado su contacto para tener más información sobre algo que tu tienes. ¿Cómo? No es magia, esto lo consigues con un lead magnet donde ellos se registran dejándote sus datos para obtener algo gratis a cambio (Masterclass, taller, ebook, plantillas, checklist, consejos sobre algo, vídeo explicativo, webinar…, hay multitud de formatos).

Lo ideal es compaginar las tres formas anteriores de capturar lead, prospectos, o posibles clientes. Como tú quieras llamarlos.

Paso 2: Cualifica de ese lead

Tienes que ver si el contacto del abogado que tú has encontrado o ha llegado a ti, te sirve o no. Puede que solo trabajes con abogados de una especialidad concreta,  por tu tipo de producto o servicio y el resto no te sirvan o que trabajes con abogados solo de tu localidad porque quieres después ir a visitarlos. Pues, en ese caso tienes que segmentar esa base de datos de contactos para que después tu % de conversión sea más efectivo.

También deberías tener una primera aproximación, para saber si están listos para comprar o no es todavía su momento.

Si está listo para comprar, perfecto. Dejan de ser lead cualificados y pasarán a ser clientes. Si no lo estás pasa al siguiente paso.

Si lo haces de manera offline, tiene que ser con el contacto directo con ellos. Pero si lo haces de forma online, tiene que ser mediante un embudo automatizado que lo haga por ti.

Paso 3: Cultivar el lead

Exacto como si fueran setas. Pero en este caso lo que cultivas con ellos es tu relación de confianza.

Manteniendo el contacto con ellos, dando información valiosa, dejándote ver por sus publicaciones en redes, mencionándolos de vez en cuando  y demostrando lo que vales. Hasta que estén listos para comprar.

Igual que no pides matrimonio a una chica o un chico que acabas de conocer. O si te lo piden a ti seguro que la respuesta es no. Entonces, por qué no cultivas una relación auténtica con tu prospecto o tu lead hasta que se enamore de ti y termine dándote un sí?

Por supuesto esto depende del tipo de negocio que tengas, de lo que vendas y de cuál sea tu proceso de ventas. Pero si el que tienes ahora no te funciona, quizás debieras meter cambios para cultivar a tus leads hasta que estén listos para comprar.

Paso 4: Conviértelo en cliente

Si ese prospecto con el que has creado una relación, está listo para comprar y en ese momento te encuentra ahí, se convertirá en un cliente.

Deja de ser un lead o prospecto y pasa a formar parte de la familia de tus clientes, con los que tendrás que mantener una relación distinta, pero continuada en el tiempo.

Ahora toca fidelizar.

Son cuatro pasos que comprendería el camino largo, completo. Pero no todos los clientes tienen que pasar por todos los pasos.

Puede que un cliente que contacte contigo para información, quede convencido en el momento y te contrate o le vendas tus productos rápidamente y otros necesitan más tiempo sobre todo en la fase 3, de cultivo del lead.

No intentes vender a un prospecto o lead cuando no está todavía preparado para comprar, solo conseguirás perderle.
Aquí te cuento las distintas fases por las que pasa un cliente antes de comprar y cómo optimizar tu proceso de ventas. Míralo para tenerlo siempre en cuenta.

También varía mucho según el modelo de negocio que tengas y lo que vendas. Por eso la prospección al igual que el proceso de venta tienen que amoldarse 100% a tu negocio.

 

Consejos para mejorar tu prospección

Ahora que sabemos qué es prospectar y cómo hacer prospección, te doy una serie de claves para mejorar esa prospección.

1/ Para encontrar algo tienes que saber muy bien lo que buscas. ¿Sabes a qué tipo de cliente estas buscando? Cuanto más específico seas más efectivo.

Ejemplo: busco abogados de Málaga que sean autónomos, no de un gran bufete.

2/ Descubre cuál la forma de prospección más efectiva para tu negocio y perfecciónalo continuamente. El mercado cambia y las formas de encontrar a los clientes también.

3/ Utiliza una mezcla de prospección inbound y outobound.

Ejemplo: busco a esos abogados por LinkedIn, contacto con ellos por la red, luego por email y acabo llamándolos por teléfono para concertar una reunión de ventas.

4/Ten tiempos dedicados en tu trabajo para la prospección. Sin entrada nueva de peces en la pecera, tendrás que dejar de vender cuando pesques los que ya están en tu pecera para buscar más.

5/ Debes tener un buen sistema para gestionar esos contactos. Un Excel, un CRM, tu propio sistema, pero tenlo ordenado. Se trata de encontrar rápido ese contacto que buscas.

6/ Fundamental saber tus números de venta, para saber exactamente cuántos contactos nuevos a la semana tienes que encontrar para que tus números funcionen.

7/Importa más calidad que cantidad. Aunque cantidad de calidad tampoco está mal. A más posibles clientes, más oportunidades tienes de cerrar la venta. Si tu prospección es online, recuerda segmentar y filtrar muy bien. No pienses que tienes muchos leads y luego tienes un montón de nada.

Ahora que sabes cómo hacer prospección solo tienes que ponerte manos a la obra y decidir de qué manera particular te viene mejora a ti y tu negocio. Pero tienes que prospectar para encontrar a los clientes y no depender solo del boca oreja de toda la vida. Porque la forma de comprar de la gente ha cambiado y tienes que cambiar con ellos.

¿Qué sistema utilizas tú para prospectar?